Elementos básicos del Revenue

Para comenzar, debemos saber que el Revenue management es un conjunto de estrategias que proviene del uso de ciertas estrategias que comenzaron a hacer las aerolíneas americanas en los años 70 fruto de la liberalización de precios del mercado.

A esto es a lo que denominaban Yield mangement (gestión de los precios).Yo lo considero así, aunque algunos también incluyen el canal, dado que en estas fechas también surgen los GDS (Apollo, Galileo, Amadeus).

¿Pero qué es el Revenue management actual?

“Es la gestión empresarial que se aplica para la optimización de los ingresos,  un conjunto de técnicas para el análisis de producto, mercado y demanda e intentar influir en la tendencia de compra para incrementar los beneficios”

En resumidas cuentas, vender en el momento preciso, al precio exacto, al cliente adecuado, el producto correcto Y POR EL CANAL APROPIADO.

  • Producto correcto: en un hotel hay muchos productos (no cometas el error de creer que solo tienes camas o habitaciones). No es lo mismo una habitación estándar que una escapada romántica.
  • Cliente adecuado: No es lo mismo un cliente de negocios que uno vacacional.
  • Precio exacto: El precio no será el mismo con 90 días de antelación que con 2 días.Además, cada cliente tiene una sensibilidad al precio.
  • Momento preciso: Hemos hablado de antelación de reserva. Si yo lanzo un precio económico con 90 días, captaré un tipo de cliente ( cliente vacacional). Si mi gestión de precio no se incrementa, puede ocurrir que dicho cliente cancele para obtener un precio más bajo, además de no rentabilizar otros clientes que son menos sensibles y reservan con menos antelación (cliente de negocios).Por eso diferencio los momentos entre:
    • Momento de reserva
    • Momento de estancia
  • Canal adecuado: Es evidente que cada cliente recibe mayor información de un canal y que cada canal tiene su coste de distribución. La elección de cada canal para cada cliente marcará la tasa de acierto y la rentabilidad.

Hay que tener en cuenta que un hotel es un conjunto de servicios bajo un único negocio y su objetivo es que los clientes consuman en todos ellos o en la mayoría (no creo en la política de tener servicios complementarios que supongan un centro de gasto con la escusa de que son reclamo comercial. No somos supermercados para tener productos como la leche por debajo de coste para vender el resto).

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