Bases para la implantación

En el post anterior hablamos de las bases del revenue management. Hoy nos centraremos en las bases para su implantación.

Para la implantación nos tenemos que centrar en primer lugar en dos peculiaridades que nos encontramos en este sector. Por un lado, nuestros productos no pueden ser almacenados es decir, las habitaciones que no se vendan hoy, no se podrán vender mañana. Y por otro lado,  nuestro stock es fijo no podemos ampliar el número de habitaciones en función de la demanda.

Una vez claras las peculiaridades vamos a dejar claro que el objetivo principal del revenue management es maximizar beneficios. En otras palabras, que la rentabilidad depende tanto de ingresos como de gastos y por lo tanto el revenue management debe influir en ambos.

Respecto a los ingresos no solo nos centraremos en las habitaciones, sino en todos los puntos de facturación del hotel como son restauración, Spa, parking…

Al centrarnos en los gastos debemos ser muy conscientes que buscamos rentabilidad, ya que muchas veces el incremento de los ingresos provoca que los gastos aumenten en mayor proporción. Cuando esto ocurre estamos lastrando la rentabilidad.

Resultado de imagen de revenue management hotelero

No nos engañemos, la capacidad del revenue sobre los costes es muy limitada, solo tiene control sobre los costes de canal de distribución. Sin embargo, es muy importante conocer la estructura de costes, los gastos de una habitación (tanto libre como ocupada), distinguir entre costes fijos y variables, el umbral de rentabilidad…

Donde realmente es útil el revenue management es sobre los ingresos y tendremos como objetivo los ingresos máximos del hotel. Para ello vamos a introducir el término (tarifa RACK),es la tarifa máxima a la que puede vender el hotel.

Esta tarifa tiene más utilidad a la hora de conocer nuestro precio máximo, ya que es la base para medir el rendimiento (formula de YIELD). Esta fórmula nos va a permitir evaluar los resultados de nuestro hotel y cómo de cerca o de lejos nos hemos quedado del máximo potencial.

Rendimiento=   (total ingresos / total ingresos potenciales) x 100

Una vez comprendidos estos términos, en el siguiente post os resumiremos los principales ratios así como las variables en función de las cuales toman las decisiones los sistemas informáticos.

 

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