¿Qué es la estrategia?

En pocas palabras, la estrategia no es más que el plan  que integra el QUÉ queremos conseguir, CÓMO lo queremos conseguir, CUÁNDO lo queremos conseguir y CON QUÉ lo vamos a conseguir.

QUÉ: Establece los objetivos que se quieren alcanzar. Estos objetivos deben y tienen que ser objetivos concretos, cuantificables y realistas.

CÓMO: cuales son las acciones o políticas necesarias para la consecución de los objetivos.

CUÁNDO: en que periodo de tiempo se pretenden conseguir los objetivos o las diferentes etapas.Hay que tener en cuentas que las estrategias se establecen a medio largo plazo.

CON QUÉ: qué recursos necesitamos, tanto económicos como humanos y estructurales.

Como ejemplo practico si decidimos que queremos ser un referente en el mercado vacacional para familias tendríamos:

Meta: líder en el mercado vacacional familiar.

Objetivos: incrementar la repetición de clientes de este segmento, incrementar la satisfacción de cliente…

Acciones: creación de parques acuáticos en las piscinas, creación de un departamento de animación para niños y servicios de asistencia a padres, aperturas en nuevos destinos y la selección del modelo de crecimiento…

Temporalidad: elementos como el staff se pueden desarrollar a corto-medio plazo, la adaptación de las zonas acuáticas a medio-largo plazo y las nuevas aperturas a largo plazo .

Recursos: la preparación de mi equipo  para dar estos servicios, la inversión económica para adaptar las zonas de agua y cuál es mi ritmo de inversión para la apertura de nuevos destinos.

Todo esto no son apartados independientes, la estrategia es un todo y debe ser desarrollada como tal. La Estrategia es mucho más que una serie de acciones puntuales ordenadas y orientadas a objetivos a corto plazo. Es un proyecto de futuro para revitalizar y hacer competitiva una empresa.

estrategia

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Bases para la implantación

En el post anterior hablamos de las bases del revenue management. Hoy nos centraremos en las bases para su implantación.

Para la implantación nos tenemos que centrar en primer lugar en dos peculiaridades que nos encontramos en este sector. Por un lado, nuestros productos no pueden ser almacenados es decir, las habitaciones que no se vendan hoy, no se podrán vender mañana. Y por otro lado,  nuestro stock es fijo no podemos ampliar el número de habitaciones en función de la demanda.

Una vez claras las peculiaridades vamos a dejar claro que el objetivo principal del revenue management es maximizar beneficios. En otras palabras, que la rentabilidad depende tanto de ingresos como de gastos y por lo tanto el revenue management debe influir en ambos.

Respecto a los ingresos no solo nos centraremos en las habitaciones, sino en todos los puntos de facturación del hotel como son restauración, Spa, parking…

Al centrarnos en los gastos debemos ser muy conscientes que buscamos rentabilidad, ya que muchas veces el incremento de los ingresos provoca que los gastos aumenten en mayor proporción. Cuando esto ocurre estamos lastrando la rentabilidad.

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No nos engañemos, la capacidad del revenue sobre los costes es muy limitada, solo tiene control sobre los costes de canal de distribución. Sin embargo, es muy importante conocer la estructura de costes, los gastos de una habitación (tanto libre como ocupada), distinguir entre costes fijos y variables, el umbral de rentabilidad…

Donde realmente es útil el revenue management es sobre los ingresos y tendremos como objetivo los ingresos máximos del hotel. Para ello vamos a introducir el término (tarifa RACK),es la tarifa máxima a la que puede vender el hotel.

Esta tarifa tiene más utilidad a la hora de conocer nuestro precio máximo, ya que es la base para medir el rendimiento (formula de YIELD). Esta fórmula nos va a permitir evaluar los resultados de nuestro hotel y cómo de cerca o de lejos nos hemos quedado del máximo potencial.

Rendimiento=   (total ingresos / total ingresos potenciales) x 100

Una vez comprendidos estos términos, en el siguiente post os resumiremos los principales ratios así como las variables en función de las cuales toman las decisiones los sistemas informáticos.

 

Elementos básicos del Revenue

Para comenzar, debemos saber que el Revenue management es un conjunto de estrategias que proviene del uso de ciertas estrategias que comenzaron a hacer las aerolíneas americanas en los años 70 fruto de la liberalización de precios del mercado.

A esto es a lo que denominaban Yield mangement (gestión de los precios).Yo lo considero así, aunque algunos también incluyen el canal, dado que en estas fechas también surgen los GDS (Apollo, Galileo, Amadeus).

¿Pero qué es el Revenue management actual?

“Es la gestión empresarial que se aplica para la optimización de los ingresos,  un conjunto de técnicas para el análisis de producto, mercado y demanda e intentar influir en la tendencia de compra para incrementar los beneficios”

En resumidas cuentas, vender en el momento preciso, al precio exacto, al cliente adecuado, el producto correcto Y POR EL CANAL APROPIADO.

  • Producto correcto: en un hotel hay muchos productos (no cometas el error de creer que solo tienes camas o habitaciones). No es lo mismo una habitación estándar que una escapada romántica.
  • Cliente adecuado: No es lo mismo un cliente de negocios que uno vacacional.
  • Precio exacto: El precio no será el mismo con 90 días de antelación que con 2 días.Además, cada cliente tiene una sensibilidad al precio.
  • Momento preciso: Hemos hablado de antelación de reserva. Si yo lanzo un precio económico con 90 días, captaré un tipo de cliente ( cliente vacacional). Si mi gestión de precio no se incrementa, puede ocurrir que dicho cliente cancele para obtener un precio más bajo, además de no rentabilizar otros clientes que son menos sensibles y reservan con menos antelación (cliente de negocios).Por eso diferencio los momentos entre:
    • Momento de reserva
    • Momento de estancia
  • Canal adecuado: Es evidente que cada cliente recibe mayor información de un canal y que cada canal tiene su coste de distribución. La elección de cada canal para cada cliente marcará la tasa de acierto y la rentabilidad.

Hay que tener en cuenta que un hotel es un conjunto de servicios bajo un único negocio y su objetivo es que los clientes consuman en todos ellos o en la mayoría (no creo en la política de tener servicios complementarios que supongan un centro de gasto con la escusa de que son reclamo comercial. No somos supermercados para tener productos como la leche por debajo de coste para vender el resto).

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